Pocos elementos de la administración de negocios han sido tan profundamente transtornados,  por la digitalización, como el mercadeo.

La era de las costosas campañas empujando productos a través de los medios masivos se ha visto opacada y en detrimento. Los consumidores, con el enorme poder que les da la información, están demandando más y más de las empresas que seleccionan para hacer negocios. .

Hay una amplia cantidad de formas en que la gente ha estado usando los equipos inteligentes para navegar y tener poder en su toma de decisiones de compra. Los compradores están aprendiendo más acerca de los precios, la procedencia de los productos, los diferentes beneficios que ofrecen unos y otros.

El comercio digital permite utilizar los datos que se tiene de los consumidores y ofecerles productos adaptados a sus necesidades concretas. Esto es personalizar las ofertas de la mejor forma posible.

Venta Estratégica para entregar Soluciones

Ventas B2B

En las ventas B2B (de negocio a negocio), “personalización” se trata de ofrecer soluciones a la medida del cliene. Para ello, las organizaciones de venta necesitan una clara comprensión de las necesidades del cliente.

Esto no se puede hacer con vendedores promedio. Para ello se requiere de expertos técnicos que se relacionen con los clientes en una etapa temprana del proceso de compra.

Estos especialistas son llamados de pre-venta. Son tan importantes que un muchos administradores de cuenta, en especial de empresas de tecnología, aseguran que “no es posible manejar exitosament un negocio sin un especialista“. La dinámica competitiva es tal que debe utilizarse los mejores hombres en el juego de la oferta y la demanda. Sin contar con ello no es posible ganar.

Además de conseguir expertos que trabajen en las ofertas, la función de pre-venta puede desempeñar un papel vital en la calificación de “leads“.

Los medios sociales, el marketing digital, el análisis avanzado de datos y el uso de tecnicas de ventas han incrementado exponencialmente el número de ofertas que una empresa puede administrar. Demasiadas ofertas potenciales pueden tener un efecto negativo en la organización de ventas perdiendo el enfoque y desperdiciando recursos.

Es mucho más eficiente calificar muy bien los clientes potenciales utilizando herramientas de analisis de datos, de modo que solo los más potenciales sean tratados en forma preferencial.

A pesar de su importancia, la pre-venta es a menudo pasada por alto y no se cuenta con el personal calificado necesario. Toda organización de ventas de alto desempeño debe tener dos tercios de su fuerza de venta dedicada a la pre-venta.

La pre-venta incluye la elaboración de soluciones a los problemas de los clientes, la gestión de cualificación de ofertas, definir precios y presentar ofertas. Las empresas B2B con fuertes capacidades de pre-venta obtienen regularmente una tasa de ganancia de más del 40 por ciento en los nuevos pedidos. Esto es 10 a 15 puntos por encima de lo que normalmente consiguen las empresas B2B.

Ventas B2C

Aunque el apoyo técnico de ventas se encuentra más asociado con las ventas B2B, se ha aplicado exitoamente en las ventas B2C (negocio a consumidor).

Los “genios” de productos de Apple, que atienden clientes en sus tiendas, son el ejemplo más conocido de pre-venta en los negocios B2C. Se ha visto que muchos concesionarios de automóviles envían al experto en carros, no al vendedor, en las prueba de conducción requerida por el cliente para responder acertadamente sus preguntas.

Creando expertos

El enfoque en la formación de la fuerza de ventas es la diferencia fundamental entre las empresas de rápido y lento crecimiento.

La mitad de las empresas de crecimiento rápido invierten mucho tiempo y dinero en la seleccion y formación de sus fuerzas de venta.

Ya no solo se trata de centrarse únicamente en lo que la fuerza de ventas pueda hacer. Un programa de entrenamiento bien desarrollado e inteligente debe dedicar una atención significativa a la construcción de los talentos y capacidades de los vendedores. Se debe invertir mucho tiempo en la enseñanza de las habilidades que les permitan cumplir con objetivos específicos.

El resultado de esos esfuerzos en empresas que implementan programas de entrenamiento, para el desarrollo de habilidades, llega hasta un 30 por ciento de mayor productividad de los vendedores en menos de 18 meses.

Más impresionante aún, las ganancias de la empresa se incrementan en forma radical y permanente.